Ведение переговоров. Результаты поиска по \"переговорное пространство\" Проектирование образовательной среды Учебное пособие

Наиболее оптимальный путь мирного выхода из конфликтной ситуации - переговорный процесс. Для того чтобы переговоры состоялись, необходимы определенные условия.

Прежде всего необходимо обеспечить так называемое переговорное пространство.

Оно предполагает совпадение границ, в которых конфликтующие стороны готовы вести переговоры и искать взаимоприемлемые решения даже при условии отхода от своих первоначальных позиций. Переговорное пространство означает согласие сторон рассматривать ситуацию не только с собственных позиций. Если конфликтующие стороны понимают, что достижение договоренности потенциально возможно, значит, переговорное пространство для них существует.

На практике переговорного пространства может и не быть. Приведем пример из области нашей недавней политической истории.

Когда начался второй вооруженный конфликт в Чечне, со стороны западных и российских правозащитников, некоторых политических и государственных деятелей раздавались многочисленные призывы к началу мирных переговоров. Однако при этом все игнорировали то обстоятельство, что в тот момент переговорного пространства между федеральными властями и чеченскими сепаратистами не существовало. Федеральные власти были готовы вести переговоры только исходя из того, что Чечня является субъектом Российской Федерации, позиция же сепаратистов отражалась в лозунге «Чечня - субъект Аллаха», т. е. они имели в виду, что в качестве предварительного условия российская сторона должна признать полную независимость мятежной республики. В отсутствие переговорного пространства переговоры состояться не могли.

Другой пример касается уже области международных отношений. Долгое время арабские государства, арабские политические организации и движения были едины в полном непризнании государства Израиль. Вопреки решениям ООН они считали существование еврейского государства нелегитимным, а экстремистские силы стремились «сбросить Израиль в море». В такой ситуации арабам и израильтянам попросту не о чем было договариваться, следовательно, никакого переговорного пространства между ними не было.

В отсутствии переговорного пространства следует искать причину иных, достигнутых не в результате переговоров решений. На языке конфликтологии они называются ЛТИЛ (альтернатива переговорному решению) и БЛТИЛ (лучшая альтернатива переговорному решению). Четкого и однозначного толкования эти термины не имеют. Если переговорное пространство отсутствует, но есть возможность найти лучший выход из конфликтной ситуации, чем переговоры, то эту возможность используют. Главный недостаток переговорного пути принятия решения заключается в том, что этот путь требует времени, которого может и не быть.

Однако не всякое решение конфликтной ситуации, принятое вне переговоров, может быть признано лучшим. Вряд ли лучшим решением может быть капитуляция или продолжение вооруженной борьбы, при которой неизбежны новые жертвы и разрушения.

Если БЛТИЛ отсутствует, а ЛТИЛ по тем или иным причинам неприемлема, то конфликтующим сторонам остается только попытаться совместными усилиями создать переговорное пространство.

Но даже тогда, когда переговорное пространство есть, началу переговорного процесса по мирному урегулированию международного конфликта предшествует подготовительный период. До начала переговоров стороны совместно, часто с участием посредников, должны решить все организационные вопросы. Каждой стороне в отдельности также необходимо пройти подготовительный этап, который создаст основу для принятия конструктивных решений.

Для решения организационных вопросов нередко проводятся так называемые «переговоры о переговорах», где обсуждаются вопросы о сроках и месте проведения «основных переговоров», а также их повестка дня. Необходимо договориться, на каком уровне будут представлены переговаривающиеся стороны. Иногда существует необходимость предварительного обсуждения и мелких протокольных деталей: порядок размещения участников за столом переговоров, порядок входа и выхода делегаций из помещения, где проводятся переговоры.

Конфликтующие стороны должны сформировать соответствующие делегации для проведения переговоров. Их численность и состав зависят от характера и содержания вопросов, которые станут предметом переговоров. Наряду с государственными деятелями и дипломатами в состав делегации могут быть включены и специалисты по военным, экономическим, научно-техническим, экологическим и иным проблемам. Следует стремиться к оптимальной численности делегации, поскольку слишком большой ее состав может создать неудобства организационного, бытового или финансового характера.

С содержательной стороны подготовка к переговорам предусматривает тщательный анализ проблем, которые предстоит обсуждать. На основе такого анализа стороны формулируют собственную переговорную позицию, которая представляет официальный взгляд на проблему, выраженный в каких-либо предложениях и заявлениях. Наряду с переговорной позицией перед началом переговоров целесообразно выработать переговорную концепцию, определяющую основные конечные цели и приоритеты переговорного процесса, а также подготовить возможные варианты итогового решения.

Вырабатывая варианты решений, необходимо учитывать следующие аспекты. 1.

Каково будет состояние проблемы после реализации каждого из возможных вариантов? 2.

Сколько времени потребуется для реализации каждого решения? 3.

Какие трудности могут возникнуть при реализации каждого из вариантов решений и как эти трудности можно преодолеть? 4.

Как отразится каждое из решений на политической ситуации в международных отношениях?

На стадии подготовки к переговорам определяются стратегии и тактика переговорного процесса, о которых речь пойдет дальше.

Если времени для подготовки переговорного процесса достаточно, то можно провести деловые игры, чтобы проверить степень готовности делегации в целом и ее отдельных участников к решению задач, стоящих перед ними. Для коллективного поиска возможных вариантов решений применяют широко известный метод мозгового штурма.

Допустимые решения предполагают то, на что в принципе тот или иной участник может согласиться. Обычно допустимые решения содержат определенные уступки, поэтому стороны стараются их рассматривать как запасной вариант для обсуждения или как запасную позицию.

Прежде чем принять решения о совместных действиях по урегулированию конфликта, его участники сравнивают переговорное пространство и BATNA. П.Т. Хопманн пишет, что договоренности могут быть достигнуты только внутри такого пространства. Эти Договоренности воспринимаются как «честные» или «равноправные» только в том случае, если для обеих сторон соглашение оказывается лучше по сравнению с примерными оценками их BATNA.

Рис 4. Границы допустимых решений при наличии переговорного пространства

Для наличия переговорного пространства необходимо, чтобы границы допустимых решений сторон «перекрывали» друг друга. Если участники конфликта определяют границы своих допустимых решений так, как показано на рис. 5, то это означает, что переговорное пространство отсутствует.

Иногда переговорное пространство называется пространством для торга. При урегулировании конфликта, особенно на начальной стадии этого процесса, стороны действительно «торгуются» по поводу взаимных уступок, часто стараясь занять как можно более жесткую позицию. Однако, поскольку в большинстве случаев конфликт не описывается ситуацией с нулевой суммой, т. е. затрагивает различные интересы сторон и предполагает различного рода размены, то переговорное пространство имеет не одно «измерение», как показано на рис. 4 и 5, а множество, словом, оно является «многомерным». Значимость уступок (или их «цена») по этим «измерениям» для участников неодинакова: что-то важнее для одного, что-то - для другого. Таким образом, действия сторон имеют более сложный характер, чем «чистый торг», термин «переговорное пространство», как более широкий, точнее описывает область возможного соглашения.

Рис. 5. Границы допустимых решений при отсутствии переговорного пространства.

Важно иметь в виду, что, как и BATNA, переговорное пространство не является раз и навсегда фиксированным. Оно может меняться в ходе взаимодействия участников конфликта - появляться, расширяться, сужаться, конкретизироваться и даже исчезать. В последнем случае стороны будут вынуждены вновь вернуться к противостоянию.

Наличие переговорного пространства при отсутствии BATNA - основа для мирного урегулирования конфликта. Однако иногда, не видя возможности решить проблемы путем односторонних действий, участники конфликта начинают переговоры и при отсутствии переговорного пространства в надежде определить его возможные рамки. Такое обсуждение имеет предварительный характер. Его результатом может быть как начало действительных переговоров по урегулированию конфликта, если переговорное пространство будет найдено, так и возвращение к односторонним действиям. Очевидно, что если у сторон имеется лучшая альтернатива при отсутствии переговорного пространства, то нужды в разработке последнего нет, поскольку будет реализовываться именно BATNA.

Возможна ли такая ситуация, когда у участников конфликта не имеется ни переговорного пространства, ни BATNA? Подобные ситуации складываются довольно часто. Как правило, сначала стороны стараются разработать свои ATNA и найти среди них лучшую альтернативу, понимая, что в противном случае сам факт вступления в переговоры будет накладывать на них ограничения в реализации максимальных целей и даже в разработке альтернатив в дальнейшем. Невыполнение обещаний, резкая активизация военных операций во время переговоров могут в значительной мере подорвать репутацию, ослабить поддержку и доверие. Поэтому участники все же стараются избегать подобного поведения, по крайней мере, в явно выраженной форме.

Тогда, когда участникам не удается разработать свои BATNA, они начинают поиск переговорного пространства, продолжая параллельно поиск лучшей альтернативы. Иными словами участники конфликта действуют сразу в обоих направлениях: ищут возможности совместного решения и одновременно предпринимают односторонние шаги. В результате конфликт то затихает, когда основное внимание уделяется выявлению переговорного пространства, то разгорается с новой силой вплоть до вооруженной борьбы.

Переговоры и вооруженная борьба тоже идут параллельно. В результате урегулирование конфликта приобретает волнообразный и нередко затяжной характер, а также сопровождается иными формами активности, одни из которых способствуют поиску мирных решений, другие тормозят их. Это может быть и обращение за поддержкой в международные организации, и закупка оружия, и использование средств массовой информации, и различного рода дипломатические шаги.

Примеров волнообразного процесса урегулирования конфликтов, когда переговоры сопровождаются всплеском насилия, достаточно много. Так, вооруженные действия велись и во время Парижских переговоров по прекращению войны во Вьетнаме в 70-х годах, и в период переговоров по Нагорному Карабаху в начале 90-х, и во время переговоров по Боснии и Герцеговине в середине 90-х, и во многих других случаях. Поэтому известное выражение «когда говорят пушки, дипломаты молчат» оказывается довольно относительным: нередко они «говорят одновременно».

Представление о поведении участника конфликта в зависимости от наличия или отсутствия у него BATNA и переговорного пространства дает табл. 2. Как из нее следует, отсутствие BATNA - непременное условие переговорного процесса по мирному урегулированию конфликта.

Таблица 2. Поведение участника конфликта в зависимости от BATNA и переговорного пространства

3. Основные принципы и фазы урегулирования конфликта

Урегулирование конфликта в большинстве случаев предполагает постепенность. Принцип постепенности является важным условием этого процесса. Попытки сразу перейти от острого вооруженного конфликта к совместным действиям часто ведут к тому, что переговоры «проваливаются». Стороны оказываются не готовы к совместным решениям. В результате формируется недоверие к переговорам как таковым и на уровне политических лидеров, и на уровне масс. В этом случае начать новый раунд переговоров оказывается довольно трудно. Постепенность же позволяет подготовить участников: выявить точки зрения, проработать различные варианты решений и лишь затем приступить к согласованию окончательного решения. Кроме того, постепенное решение проблемы позволяет сформировать взаимное доверие сторон друг к другу. Убедившись в выполнении одних договоренностей, они переходят к формулированию новых, затрагивающих более существенные стороны в их отношениях.

Принцип постепенности урегулирования имеет, однако, ограничения и не всегда применим в кризисной ситуации. Если события развиваются слишком быстро, то затягивание в выборе мирного пути урегулирования может обернуться резким разрастанием конфликта, переходом его в вооруженную фазу. В кризисной ситуации снижение напряженности в отношениях может происходить быстро, иногда в течение нескольких дней, как, например, при Карибском кризисе. Очевидно, что быстрота снятия напряженности в условиях кризиса не означает легкости принятия решения, она отражает лишь динамизм развития событий. Кроме того, в период кризиса, когда пропагандистская машина еще не запущена и не появились первые жертвы, требующие «отмщения», общественное мнение обычно не настроено на победу любым, в том числе военным, путем. Вот почему в условиях кризиса нередко предпринимаются резкие шаги с тем, чтобы остановить его развитие.

Третий этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что в принципе оппоненты могут согласиться.

Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках.

Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных позиций. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается оппонентами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится выбранный вариант от центральной зоны, тем больше достигнутое соглашение соответствует целям одной стороны и носит вынужденный характер для другой. Последняя склонна оценивать такое развитие событий скорее как поражение, хотя принятое решение и находится в области переговорного пространства.

Достижение соглашения. Три типа решений.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

серединного;

асимметричного;

принципиально нового.

• 1) Серединное, или компромиссное, - типичное решение на переговорах. В этом случае стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценны. Легче всего это определить в ситуации «купли-продажи». Продавец запрашивает максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если стороны заинтересованы в заключении сделки, то начинается «переговорный менуэт»: продавец и покупатель, не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки.
• 2) Асимметричное решение отличается тем, что уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще всего принимается в следующих ситуациях:

имеет место значительное различие в соотношении сил оппонентов;

одна из сторон готова в значительной мере поступиться своими интересами ради грядущей ожидаемой выгоды;

проблема, требующая решения, для одного из участников менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений;

переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений;

один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей большими потерями.

Степень асимметрии может быть различной. Крайним ее выражением является почти полное пренебрежение интересами одной из сторон. Итоговое решение может содержать лишь слова высокой оценки деятельности ценного сотрудника и туманную перспективу повышения по служебной лестнице в неопределенном будущем. И если асимметричное решение в целом наименее стабильно, то при значительной асимметрии оно зачастую воспринимается как крайне несправедливое. В этом случае у проигравшей стороны возникает желание взять реванш, как только представится возможность.

3) Принципиально новое решение - это то, которое максимально удовлетворяет интересы каждой из сторон. Поиск такого решения наиболее сложен и требует кропотливой работы участников переговоров.

Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым завершить переговоры к взаимному удовлетворению сторон. Эффективность такого пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестрами, которые ссорились из-за апельсина. В конце концов, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам. После чего одна сестра выжала из своей половины сок, выбросив кожуру, а другая использовала кожуру для торта, выбросив сам фрукт. Если бы одна сестра получила весь фрукт, а другая - всю кожуру, они бы выиграли обе, избежав взаимных потерь.

Характеризуя принципиально новое решение, следует отметить, что на практике оно часто включает в той или иной мере элементы компромисса.

Результаты поиска

Нашлось результатов: 130537 (1,37 сек )

Свободный доступ

Ограниченный доступ

Уточняется продление лицензии

1

№2 [Молодые в библиотечном деле, 2003]

"распространение в пространстве " стало образующим фактором для расширения информационного пространства <...> : это метод освоения пространства . <...> Так в информационном пространстве проявляется атрибутивное свой: ство любого пространства : единство <...> Свойства информационного пространства обусловливались родовыми свойствами его субстратов: от пространства <...> Информационное пространство , существующее посредством документов, т.е документальное пространство : очень

2

Кто такие "национал-социалисты"

Брошюра раскрывает вопросы возникновения национал-социализма и его последствия.

БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис» Второй идеологический мотив выражен в убогой теории „жизненного пространства <...> надо огнем и мечом вытеснить соседние народы, истреблять их, чтобы завоевать необходимое „жизненное пространство <...> страну, почему они уничтожают мирных жителей,- дают один стандартный ответ: „чтобы завоевать жизненное пространство <...> В действительности, „жизненного пространства " Германии, т. е. ее тер-» ритории,вполне достаточно для <...> По сути дела, вопль о „жизненном пространстве " поднят фашистами для обмана немецкого народа, для того

3

М.: ПРОМЕДИА

социального пространства . <...> <...> <...> <...>

4

Социальное пространство ученического класса

М.: ПРОМЕДИА

социального пространства . <...> В главе 1 - "Морфология социального пространства " - разворачи­ вается структура социального пространства <...> или же на все пространство в целом. <...> Это социальное пространство пла­ нетарного масштаба. В §11 - "Динамика социального пространства . <...> Каждое социальное пространство имеет свои темпы и логику изменений элементов пространства .

5

В статье раскрыто понятие миротворческого потенциала молодежи и общества. Также говорится о новых информационных задачах в рамках миротворческой деятельности как главного средства решения проблем в области мирного урегулирования и предотвращения конфликтов. Статья затрагивает аспекты образовательных стандартов и государственно-частного партнерства в развитии миротворческого потенциала общества.

<...> Также это связано с тенденцией смещения военных угроз в информационное пространство " (цитата по ТАСС)

6

Статья посвящена живописи и художественным школам Стерлигова В. В., Сидлина И. А. и художникам, работающим в другой живописной манере.

супрематизма перестали носить характер оборонительно-зауженный, и выход художника в „чашекупольное пространство <...> Стерлигову, как и определенный педагогический талант, привлекли под сферу чашукупольного пространства <...> что успел войти и полюбить (выработать до конца золотонос­ ную жилу), как начинается движение в новые пространства

7

Особенности динамики "психологического поля" личности у лиц юношеского возраста с профессиональной педагогической направленностью

М.: ПРОМЕДИА

Иными словами, речь идет о формировании психологического пространства , в котором личность ориентируется <...> Показана взаимосвязь понятий "психологическое по­ ле", "психологическое пространство ", "психологическое <...> Возможности организации определенного "жизненного пространства ", тем не менее, во многом определяются <...> "Психологическое поле" личности студента можно представить как "жизненное пространство ", детерминанты <...> Концептуальная модель "жизненного пространства " создается в условиях вуза при участии всех субъектов

8

Статья посвящена истории создания, сюжетной линии и персонажам романа Солженицына А. И. "В круге первом".

./ Еще и отличных солдат поставляет это пространство " (I, 174).

9

Информационно-библиотечная среда образовательного пространства региона (на примере Новосибирской области)

Издательство ГПНТБ СО РАН

Данная монография рассматривает важную миссию современных библиотек, которая состоит в удовлетворении образовательной потребности современного человека и посвящена анализу информационно-библиотечной среды образовательного пространства самого крупного региона Сибирского федерального округа – Новосибирской области. Автор рассмотрел понятие образовательного пространства и сравнил тенденции и динамику развития системы высшего образования с характеристиками информационно-библиотечной инфраструктуры.

Бурдье, социальное пространство – это "ансамбль невидимых связей, тех самых, что формируют пространство <...> Бурдье, существует "пространство отношений, которое столь же реально, как географическое пространство <...> Образовательное пространство это пространство отношений всех субъектов образования. <...> Культурное пространство , как и пространство социальное, неоднородно как по своему содержанию, то есть <...> При этом информационное пространство личности достигает размеров информационного пространства общества

10

Психологические механизмы развития мотивации

М.: ПРОМЕДИА

изображалась в концепции К.Левина, согласно которой по­ ведение является функцией целостного "жизненного пространства <...> Aгентство Kнига-Cервис» 29 - взглядам ее целесообразно переинтерпретировать, онтологизируя "жизненное пространство

11

СТРОЕНИЕ ПОРОВОГО ПРОСТРАНСТВА ЕСТЕСТВЕННЫХ И АНТРОПОГЕННОИЗМЕНЕННЫХ ПОЧВ АВТОРЕФЕРАТ ДИС. ... ДОКТОРА СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННЫХ НАУК

М.: ИНСТИТУТ ФУНДАМЕНТАЛЬНЫХ ПРОБЛЕМ БИОЛОГИИ РАН

Цели работы. Разработка концепции, раскрывающей роль порового пространства в структурной организации почвы на агрегатном уровне. Выявление основных закономерностей изменения порового пространства пылевато-суглинистых пород при почвообразовании.. Характеристика агрогенной эволюции строения порового пространства при окультуривании и деградации пахотных суглинистых почв.

Строение макропорового пространства в шлифах можно рассматривать как образ порового пространства агрегатов <...> Ажурное строение порового пространства . <...> строение порового пространства . <...>пространство пахотных почв. <...> Поровое пространство орошаемых черноземов. ~ Исследовали поровое пространство чернозема типичного, орошаемого

12

№23 (94) Выпуск 21 [Научные ведомости Белгородского государственного университета. Серия Математика. Физика, 2010]

Пестерев 36 Несепарабельность случайных множеств с марковским измельчением в одномерном пространстве <...> Вып. 21 УДК 517.983 О РАЗРЕШИМОСТИ ОДНОГО ИНТЕГРАЛЬНОГО УРАВНЕНИЯ В БАНАХОВОМ ПРОСТРАНСТВЕ Х.К. <...> Доказывается разрешимость в банаховом пространстве интегрального уравнения, к которому сводится задача <...> Рассмотрим задачу Коши для дифференциального уравнения в банаховом пространстве E Dατ,tu(t) = A(t)u(t <...> Пусть E – банахово пространство , A – оператор, действующий в E, с областью определения D(A).

13

Проектирование образовательной среды Учебное пособие

Руссервис

В учебном пособии рассматривается теория и практика проектирования образовательной среды современных образовательных организаций. Пособие адресовано студентам по направлению подготовки 44.04.04 Профессиональное обучение (по отраслям).

В современных исследованиях образовательная среда рассматривается как часть социокультурного пространства <...> О.С. – пространство познания и развития ее участников. (Тезаурус для педагоговэкспериментаторов). <...> Образовательная среда задается через:  образовательное пространство и типологию образовательных ресурсов <...> Событийное окружение – это пространство целенаправленного формирования познавательных и исполнительских <...> Образовательная среда: реализация целей образования в пространстве культуры/ В.И.

14

Из жизни растений в 2 кн. : попул.- биол. очерки: для самостоят. и шк. экскурсий Кн. 2

Изд. А. Ф. Девриена Тип. Акц. Общ. Тип. Дела

Из жизни растений

Обычн"Ьншихь и нстр"кчающпхся па пространствах "! <...> яхъ лучшаго положешя къ св"кгу при наибольшей экономщ пространства . <...> Посмотрите, въ самомъ дъ"лъ", какое значительное количество пустого пространства получается, если, напримЪръ <...> ЛИСТОВАЯ МОЗАИКА. 99 Вязъ и кленъ - лучиле примеры удачн-вйшаго использовашя пространства въ цтЬляхъ <...> Вмтвсто стройныхъ красивыхъ деревьевъ остаются одни пни, вм-всто густой т£ни - освещенное солнцемъ пространство

15

№2-3 [Актуальные вопросы экономики, управления и права: сборник научных трудов, 2016]

"Актуальные вопросы экономики, управления и права: Сборник научных трудов (Ежегодник)" посвящен актуальным проблемам в сферах экономики, управления, права, международных отношений, политики, культуры, экологии. Публикует работы ведущих ученых и отражает результаты научных исследований в Институте экономики управления и права МГУКИ. Ежегодник адресован преподавателям, молодым ученым, аспирантам, экономистам, управленцам и юристам широкого профиля

известно мнение ученых, оценка и динамика развития стран бывшего Советского Союза на постсоветском пространстве <...> полноправным субъектам международного права (новые независимые государства, возникшие на постсоветском пространстве <...> Действительно, опыт развития военнополитических кризисов последних лет в ряде государств постсоветского пространства <...> Также это связано с тенденцией смещения военных угроз в информационное пространство " (цитата по ТАСС) <...> , соединённые с метро транспортнопересадочными узлами), перекрывают металлическими щитами свободные пространства

16

№5 (100) Выпуск 22 [Научные ведомости Белгородского государственного университета. Серия Математика. Физика, 2011]

Журнал входит в Перечень ведущих рецензируемых научных журналов и изданий, выпускаемых в Российской Федерации, в которых рекомендуется публикация основных результатов диссертаций на соискание ученых степеней доктора и кандидата наук. Серия "Математика. Физика" включает статьи по физико-математическим наукам

L 2 ((0 ,T); Wl "1(n ^ , сопряженном пространству Wg’ (Пт). <...> Последний факт и вполне непрерывное вложение пространства W2(П) в пространство L 2(П) (см. ) доказывает <...> Обозначим это пространство через E . <...> Z1=Z2 1 zi - z2 1 ^ Это пространство содержится в более широком пространстве C q { D) = C q { D ] т\ <...> Исходя из весовой функции (10), пространство C^{D) = т\,. . .

17

Тактики и стратегии ведения переговоров учеб. пособие

СПб.: Изд-во С.‑Петерб. ун-та

Отсутствие переговорного пространства . <...> Наличие переговорного пространства . <...> Поведение участника в зависимости от наличия у него BATNA и переговорного пространства Переговорное пространство <...> Принцип Парето в переговорном пространстве . <...> Матрица соотношения переговорного пространства и BATNA 1.

18

Вещественный анализ на многообразиях учеб. пособие

В пособии излагаются дифференциальное и интегральное исчисления на многообразиях. В частности, доказывается формула Стокса для дифференциальных форм на многообразии, а также рассматриваются дифференциальные операторы в сечениях векторных расслоений.

на касательном пространстве . <...> Векторное пространство TpM называется касательным пространством в точке p. <...> vn пространства V . <...> (образование двойственного пространства , пространства гомоморфизмов Hom(V, W) = L(V ; W), пространства <...> Тогда полученное векторное пространство называется пространством k-струй расслоения E.

19

Конспект лекций по учебной дисциплине «Конфликтология» по специальности: 030602 – Связи с общественностью. Ч. 1

Изд-во ПГУТИ

Курс «Конфликтология» позволяет студентам познакомиться с общей систематизацией имеющихся знаний о конфликтах в отечественной и зарубежной конфликтологии, с философскими, социологическими и психологическими воззрениями на феномен конфликта, с методологическими и теоретическими основами науки, с конфликтологическими исследованиями и перспективами их развития в различных областях научного знания, а также со способами и методами анализа, выявления, предупреждения и урегулирования конфликтов.

<...> Иногда переговорное пространство называется пространством для торга. <...> Важно иметь в виду, что, как и BATNA, переговорное пространство не является раз и навсегда фиксированным <...> Как определяется переговорное пространство ? 8. <...> Сторона, получающая явно меньше условной половины в пределах переговорного пространства , сознательно

20

№1 [Здравоохранение Российской Федерации, 2014]

Основан в 1957 г. Главный редактор Онищенко Геннадий Григорьевич - доктор медицинских наук, профессор, академик РАН, заслуженный врач России и Киргизии, Помощник Председателя Правительства РФ. Основные задачи журнала: информирование о теоретическом и научном обосновании мер, направленных на улучшение здоровья населения, демографической ситуации, охраны окружающей среды, деятельности системы здравоохранения, публикация материалов о законодательных и нормативных актах, касающихся совершенствования работы органов и учреждений здравоохранения, публикация информации о положительном опыте работы территориальных органов и учреждений здравоохранения, новых путях этой работы, представление конкретных данных о состоянии здоровья отдельных категорий населения, санитарной и эпидемиологической обстановки в различных регионах России. В соответствии с указанными задачами печатаются материалы о результатах реализации национальных проектов «Здоровье» и «Демография», о совершенствовании стратегии в области экономики и управления здравоохранением, о разработке и внедрении новых форм организации медико-санитарной помощи, медицинских технологий, по оценке и динамике состояния здоровья населения различных регионов Российской Федерации, о подготовке медицинских кадров и повышении их квалификации.

Классическая работа Циолковского "Исследование мировых пространств реактивными приборами" вышла впервые <...> Калужской типографии 1 тыс. экземпляров книжки в два печатных листа под названием "Ракета в космическое пространство <...> одну-единственную мысль Циолковского: "Человечество не останется вечно на Земле, но в погоне за светом и пространством <...> сначала робко проникнет за пределы атмосферы, а затем завоюет себе околосолнечное пространство " . <...> Вопервых, эволюция происходит в бесконечном пространстве Вселенной, где имеется огромное множество таких

21

ОПЫТ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА ПЕРЕГОВОРОВ («ПРИТЧА О ВОСЕМНАДЦАТОМ ВЕРБЛЮДЕ, ИЛИ КАК СОПЕРНИКАМ СТАТЬ ПАРТНЕРАМИ») [Электронный ресурс] / В.Н. РАСКИН // Учёные записки Санкт-Петербургского государственного института психологии и социальной работы.- 2011 .- №1 (15) .- С. 70-73 .- Режим доступа: https://сайт/efd/394760

В статье анализируются условия перехода участников переговоров от соперничества к сотрудничеству. Обосновывается конструктивность введения принципа «расширения переговорного поля» и предлагается ролевая игра, позволяющая участникам осознать важную роль этого принципа для эффективности переговоров.

Обосновывается конструктивность введения принципа «расширения переговорного поля» и предлагается ролевая <...> Ключевые слова: сотрудничество, принцип расширения переговорного поля, ролевая игра, индуктивность. <...> <...> <...>пространства , что ведет к коррекции их позиций и к отходу от узко понимаемых интересов.

22

Проблемы повышения эффективности образовательного процесса в высших учебных заведениях: Сб. науч.-метод. статей Сб. науч.-метод. статей

Сборник содержит статьи, в которых обсуждаются программы, методическое и организационное обеспечение дисциплин математического цикла на математических и нематематических факультетах высших учебных заведений, вопросы подготовки учителей математики в университетах России, а также проблемы работы с учащимися средней школы и учета их учебных достижений. Сборник предназначен для преподавателей, аспирантов и студентов, будет полезен и учителям средней школы.

возможных гипотез или проблемное пространство " . <...> по аналогии с известным из школьной геометрии случаем пространств размерностей 2 и 3. <...>пространство , а L – соответствующее векторное пространство . <...>Пространства евклидовы и неевклидовы. Ярославль: Яросл. гос. ун-т, 1980. 75 с. <...> Происходит разрушение единого образовательного пространства .

23

№9 [Дипкурьер, 2014]

Вестник внешнеполитической жизни России. Освещает международную деятельность Президента и других руководителей страны, жизнь посольств, министерств и дипломатических ведомств, подготовку и проведение важнейших международных встреч, публикует интервью с видными политическими деятелями и дипломатами. Содержит тексты наиболее важных документов, комментарии, справки, прогнозы.

<...> Вспомним, тогда, в 90-х, только на постсоветском пространстве насчитывалось более сотни конфликтогенных <...> обращения к ООН и СБСЕ (ныне ОБСЕ) с просьбами о частичной замене миротворческих сил на постсоветском пространстве <...> - На данный момент переговорное пространство согласовано и зафиксировано соответствующим документом - <...>пространства сторонам было нелегко.

24

№8 [Новая литература по социальным и гуманитарным наукам. Философия. Социология: Библиогр. указ., 2011]

Указатель издается с 1946 года, выходит ежемесячно. Его целью является информация об отечественной и зарубежной литературе по философии и социологии. Литература описывается в соответствии с ГОСТом 7.1-84 «Библиографическое описание документа». Описания сопровождаются аннотацией. Издание снабжено авторским и предметным указателями

Диалогизм философского пространства . <...> Концепция многомерного пространства . 84 Шифр: 26897632 Фролова С.М. <...> Категория менталитета в пространстве психологии веры // Вестн. С. <...> Соотношение категорий "социальное пространство " и "культурное пространство " – к постановке проблемы / <...> Художественное пространство и русский космизм // Вестн.

25

№12 [Проблемы теории и практики управления, 2007]

Международный журнал «Проблемы теории и практики управления» - официальное издание Международного научно-исследовательского института проблем управления, издается с 1983 года. Журнал освещает мировой опыт и современные тенденции в области управления, экономики, маркетинга. Тематика журнала: экономическая политика, процессы глобализации и интеграции, системы хозяйствования, стратегическое и оперативное управление, менеджмент и маркетинг, социальное партнерство.

Учетная система организации и экономическое информационное пространство , № 10, стр. 42. <...> Стало, к сожалению, правомерным говорить о фрагментарности экономического пространства нашей страны, <...> тогда как понятие "единое экономическое пространство " для сегодняшней России большая условность. <...> Консолидация постсоветского пространства . <...> Вопреки многолетним декларациям единство экономического пространства в экс-границах СССР не складывается

26

№9 [Новая литература по социальным и гуманитарным наукам. Науковедение: Библиогр. указ., 2012]

Указатель издается с 1947 года, выходит ежемесячно. Его целью является информация об отечественной и зарубежной литературе по теории, истории и современному состоянию науковедения, по логике и методологии науки, методологическим проблемам историко-научных исследований, по социологии науки, научному творчеству и психологии науки.

Историк науки в историографическом пространстве кавказоведения // Вопросы теории и методологии истории <...> Человек и наука в обществе знаний // Человек в интеллектуальном и духовном пространствах : Сб. науч. <...> Интернет-пространство как коммуникативная среда социальных общностей // Сборник научных трудов кафедры <...> "Исторический материализм": наука VS идеология // Человек в интеллектуальном и духовном пространствах <...> Культурно-образовательное пространство музеев как педагогический феномен // Знание. Понимание.

27

№10 [Посев, 1988]

роман, действие которого происходит если не вовне, то как бы сверх времени, и при этом в от­ влеченном пространстве <...> Иногда в его "населенное людью пространство " врываются итальянские мотивы с причудливой игрой звуков:

28

Материалы VI научной сессии ГПНТБ СО РАН (9-10 ноября 2000 г., г. Новосибирск)

Издательство ГПНТБ СО РАН

Очередная научная сессия ГПНТБ СО РАН посвящена итогам работы по основным научным направлениям в области библиотековедения, библиографоведения, информатики и книговедения за 1996-2000 гг. В сборник включены изложения докладов и тезисы сообщений.

В дальнейшем предполагается разработка принципов и условий образования единого информационного пространства <...> тематически, содержащих закрепленную научную информацию, предназначенную для передачи во времени и пространстве <...> Сибирском и Дальневосточном округах первым шагом в реализации идеи создания единого информационного пространства <...> информатизации общества - "информационное общество", "интеллектуализация общества", "информационное пространство <...> Поэтому один из первых возникающих вопросов: кто будет выполнять функцию хранения во времени и пространстве

29

№3 [Ойкумена. Регионоведческие исследования, 2014]

Научно-теоретический журнал ОЙКУМЕНА регионоведческие исследования. Тематика журнала связана с общей оценкой современного состояния социогуманитарных исследований Дальнего Востока

Критерии безопасного образовательного пространства / 5. Л.И. <...> Безопасность образовательного пространства «Восток-6. Запад» / С.В. <...> Некоторые аспекты безопасности образовательного 8. пространства / С.В. <...> Образовательное пространство как педагогическая 10. реальность / О. <...> Метагеография: Пространство образов и образы 10. пространства . М.: Аграф, 2004. 512 с.

30

Статья охватывает круг вопросов, связанных с кризисом вокруг Ирана и его ядерной программы. Автор подробно анализирует феномен «шестерки» великих держав и рассматривает вопрос о том, можно ли в принципе решить этот кризис методами обычной дипломатии. Особое внимание он уделяет геополитической подоплеке современного иранского кризиса и его основным чертам. Автор подробно освещает варианты исхода данного кризиса

Казалось даже, что США и Иран начнут переговорный процесс, вот-вот договорятся. <...> процесс или оказанию им помощи в уже идущем переговорном процессе. <...> Некоторый просвет в переговорном процессе наступил в середине августа 2011 г. <...>пространства , которое долгий период времени, вроде бы, создают вовлеченные в данный процесс мировые <...> Мыслить Пространством . – Изд. 4-е. – М.: АРКТОГЕЯ-центр, 2000. Льюис Б.

31

Конспект лекций по учебной дисциплине «Социология». Направление подготовки: 210700 Инфокоммуникацнонные технологии и системы связи. Профиль подготовки: 210700 - Многоканальные телекоммуникационные системы, 210700 - Сети связи и системы коммутации

Изд-во ПГУТИ

Конспект лекций по учебной дисциплине «Социология» предназначен для студентов вузов обучающихся по направлению подготовки 210700 Инфокоммуникацнонные технологии, профили подготовки: Многоканальные телекоммуникационные системы, Сети связи и системы коммутации.

переходить к изучению процессов социального развития; во-вторых, учет изменений структуры социального пространства <...> В "игровое пространство " Хейзинга помещает не только искусство, но и науку, быт, юриспруденцию, военное <...> Оно определяется как агрегация некоторое количество людей, собранных в определенном физическом пространстве <...> Ответные меры; степень готовности к переговорному процессу; возможность нормального развития и разрешения <...> Человечество реализует себя в разнообразных типах обществ, этнических общностей, культурных пространств

32

№7 [Философия социальных коммуникаций, 2009]

Материалы научно-теоретического журнала посвящены анализу философских проблем социальных коммуникаций в сфере политико-правового, социального и духовного развития человека и общества, выработке теоретико-методологических подходов исследования социальных коммуникаций.

Эту область называют переговорным пространством . <...> Иногда переговорное пространство называют пространством для торга. <...> Важно иметь в виду, что переговорное пространство не является раз и навсегда зафиксированным. <...> Наличие переговорного пространства при отсутствии BATNA – основа для мирного урегулирования конфликта <...> Что, если у участников конфликта нет ни переговорного пространства , ни BATNA?

33

Деловое общение учеб.-метод. комплекс для всех специальностей

Учебно-методический комплекс адресован студентам специальности 100103.65 Социально-культурный сервис и туризм (очной и заочной форм обучения, а также получающим второе высшее образование). Учебный план включает программу курса «Деловое общение», список литературы, тематику семинарских занятий, темы контрольных работ, методические указания по их выполнению, вопросы для самопроверки и подготовки к экзамену, темы для самостоятельной работы студентов, аттестационно-педагогические измерительные материалы.

<...> <...> <...> Зональные пространства человека и плотность населения – различия у разных народов. <...>

34

Деловое общение в социально-культурном сервисе и туризме учеб.-метод. комплекс

Учебно-методический комплекс адресован студентам специальности 100103.65 Социально-культурный сервис и туризм (очной и заочной форм обучения, а также получающим второе высшее образование). Учебный план включает программу курса «Деловое общение в СКСТ», список литературы, тематику семинарских занятий, темы контрольных работ, методические указания по их выполнению, вопросы для самопроверки и подготовки к экзамену, темы для самостоятельной работы студентов, аттестационно-педагогические измерительные материалы.

Зональные пространства человека и плотность населения – различия у разных народов. <...> Зональные пространства : интимная зона, личная зона, социальная зона, общественная зона. <...> Практическое использование зонального пространства в процессе общения. <...> Зональные пространства человека и плотность населения – различия у разных народов. <...> Практическое использование зонального пространства в процессе общения.

35

Передовые технологии Ситуационных центров, в том числе использование виртуальных переговорных, поддерживающих естественный характер общения лицом к лицу, и визионариумов в качестве инновационного мультимедиа инструментария отображения информации в стереоскопическом режиме, обеспечивающего коллективную работу с пространственными объектами, позволяют комплексно повысить эргономику общего информационно-коммуникационного пространства и эффективность групповых действий по анализу сложных ситуаций. Применению данных технологий нет границ: образование, наука, государственное управление, бизнес, социальная сфера. Благодаря их использованию создаётся возможность проведения на принципиально новом уровне совещаний, семинаров, электронных конференций, когда участники, с одной стороны, взаимодействуют в привычном, естественном режиме «живого общения», а с другой – могут активно включаться в совместную работу над документами, пространственными моделями, иным сложным контентом

 [email protected] Передовые технологии Ситуационных центров, в том числе использование виртуальных переговорных <...> Ключевые слова: Цифровые технологии, виртуальная переговорная , мультимедиа, анализ сложной ситуации, <...> Виртуальная переговорная сочетает в себе эффективные средства проведения совещаний и коллективной деятельности <...> Отдельное внимание в виртуальной переговорной уделяется средствам совместной работы и организации коллективного <...> Таким образом, создание виртуальных переговорных способствует повышению эффективности совместной работы

36

В работе проведен сопоставительный экономико-математический анализ различных алгоритмов решения определенного класса задач согласования экономических интересов субъектов, находящихся на различных уровнях иерархической системы управления и имеющих различные критерии оценки своей деятельности. Задачи согласования представлены моделями многокритериальной оптимизации с наличием идеальной точки (моделями А. Вержбицкого), решение которых может осуществляться как формальными методами, так и алгоритмами, включающими эвристические процедуры. Методологической основой работы служит концепция Парето-оптимальности, определяющая согласованное решение как компромисс экономических интересов участников и методики О. Ларичева, применяемой для анализа корректности эвристических процедур в многокритериальных задачах оптимизации. Предложена серия итеративных формально-эвристических алгоритмов поиска согласованного (компромиссного) решения, являющихся модификациями их известных аналогов (Вержбицкого и Зелени) и реализующих возможные схемы сближения идеальной точки с границей области оптимальности по Парето. Произведена оценка корректности используемых в данных алгоритмах эвристических процедур и показаны преимущества разработанного формально-эвристического инструментария (в том числе – скорость сходимости к компромиссному решению и учет при решении задачи неформализуемых критериев экономических субъектов) в сравнении с имеющимися методами предназначенного для согласования экономических интересов в многоуровневых системах управления. Сделан вывод о целесообразности разработки и применения предложенного инструментария в условиях возрастания роли неформальных факторов в управлении современными экономическими процессами и необходимостью встраивания их в систему поддержки принятия решений.

Предполагается, что может быть осуществлена редукция критерия верхнего уровня в пространство критериев <...> Таким образом, интересы верхнего уровня отображены в пространстве критериев нижнего уровня и характеризуют <...> для попадания в них согласованного решения (сужение переговорного множества путем итерации). <...> Процесс согласования осуществляется в пространстве критериев yi{ } . <...> Поиск начальных точек переговорного множества f осуществляется путем решения задачи (1) при ρ = 0.

37

№1 [Анестезиология и реаниматология, 2012]

Основан в 1956 г. (под названием "Экспериментальная хирургия и анестезиология", с 1977 г. - "Анестезиология и реаниматология"). Главный редактор журнала - Бунятян Армен Артаваздович - академик РАМН, профессор, руководитель отдела анестезиологии и реанимации ФГБУ Российский научный центр хирургии им. академика Б.В. Петровского РАМН, заведующий кафедрой анестезиологии и реаниматологии ФППОВ ГБОУ ВПО Первый Московский государственный медицинский университет им. И.М. Сеченова. журнал клинического направления. Основное внимание журнал уделяет проблемам общей анестезии в хирургии, интенсивной терапии и реанимации. Значительное место на страницах журнала занимает пропаганда передовых методов анестезиологии и реаниматологии в акушерстве, гинекологии и педиатрии (включая микропедиатрию), в стоматологии, оториноларингологии, в амбулаторной практике и многое другое.>Систематически освещаются вопросы интенсивной терапии и реанимации (вне связи с хирургией при травмах, отравлениях, инфекционных заболеваниях).Журнал печатает обзоры и лекции по актуальным проблемам анестезиологии и реаниматологии, дискуссионные статьи, (знакомит читателей с методикой и практикой преподавания общей анестезиологии, интенсивного лечения и реанимации). Освещаются смежные вопросы физиологии, фармакологии и гематологии. Журнал широко освещает вопросы применения новой анестезиологической аппаратуры, средств мониторного наблюдения и экспресс-диагностики, знакомит с новыми препаратами для наркоза. Публикует протоколы заседаний обществ анестезиологов и реаниматологов Москвы, отчеты о всемирных конгрессах, съездах и пленумах правления Научного общества анестезиологов и реаниматологов, информационные материалы и рецензии на различные публикации. Для практических анестезиологов и реаниматологов введен специальный раздел, посвященный редким или поучительным практическим наблюдениям, ошибкам и осложнениям с их разбором и комментариями ведущих специалистов.

Техника пункции и катетеризации эпидурального пространства у больных с ЦП была Рис. 1. <...> В 3-й группе в эпидуральное пространство вводили анестетик в объеме 0,5 мл ∙ кг: 0,5% раствор маркаина <...> , пункции и катетеризации эпидурального пространства в межостистом промежутке LIV-V. <...> Катетеризацию периневрального пространства выполняли нижнеключичным (n = 12) или аксиллярным (n = 11) <...> Для визуализации процесса катетеризации периневрального пространства плечевого сплетения использовали

38

№1 [Посев, 1993]

Общественно-политический журнал. Выходит с 11 ноября 1945 г., издается одноименным издательством. Девиз журнала - «Не в силе Бог, а в правде» (Александр Невский). Периодичность журнала менялась. Первоначально выходил как еженедельное издание, некоторое время выходил два раза в неделю, а с начала 1968 года (номер 1128) журнал стал ежемесячным.

В этом плане мало что дали и необозримые пространства Сибири. <...> играть свое­ образную роль в создании того, что вице-президент России назвал "еди­ ное демократическое пространство <...> умается, в том, на каких путях, какими методами и в каких фор­ мах экономика способна объединить пространство <...> Флоренский и Лосев сближают космо­ логические и социологические реалии, видя в однородном ньютоновом пространстве <...> На приморской границе пространство в три морские мили от берега признавалось морской таможенной полосою

39

В статье подробно изучена эволюция российской позиции относительно статуса Каспийского моря, рассмотрены подходы других прикаспийских государств: Ирана, Азербайджана, Казахстана и Туркменистана. Отмечается, что Каспийское море занимает особое место во внешнеполитических расчетах новых независимых государств, образовавшихся после распада Советского Союза.

Переговорный процесс по определению международно-правового статуса Каспийского моря после своего завершения <...> международного права, согласно которой при появлении в том или ином регионе новых государств статус и режим пространств <...> Азербайджанской Республики, принадлежащий Азербайджанской Республике сектор Каспийского моря (озера), воздушное пространство <...> Выделяются два основных подхода к разграничению морских пространств . <...> Пять стратегий российского освоения пространства после распада СССР // Вопросы философии. 2003. № 10.

40

Климатические балки: проектирование, монтаж, эксплуатация.

Климатические балки - альтернативное энергоэффективное решение для систем вентиляции и кондиционирования воздуха современных общественных зданий. Впервые в отечественной практике этому вопросу посвящено отдельное издание. В книге всесторонне освещены вопросы теории и практики проектирования систем с активными и пассивными климатическими балками, а также их интеграция в систему климатизации здания, рассмотрены особенности монтажа и эксплуатации. Многочисленные примеры систем с климатическими балками для зданий различного назначения наглядно иллюстрируют процессы проектирования и подбора. Отдельное освещение получила тема программного обеспечения, используемого для проектирования систем кондиционирования воздуха, в том числе и с применением климатических балок. Книга содержит диск с демоверсией программы «Расчет нагрузки на систему кондиционирования воздуха при нестационарных теплопоступлениях», разработанной ведущими отечественными специалистами.

При установке необходимо предусмотреть пространство для обслуживания балок. <...> Площадь свободного пространства между балкой и потолком в вертикальной плоскости должна составлять минимум <...> В пространстве помещения возможно создание: переговорной ; офисного помещения для двух сотрудников <...> (две секции) Размер переговорной 4,8 × 5,0 × 3,0 м = 24 м2 (72 м3). <...> Исходя из необходимости сократить монтажное пространство за потолком (высота корпуса балки в варианте

Переговорные процессы взаимодействия агентов 41 Рис. 2.1. <...> Так, в двумерном пространстве это равносторонний треугольник с тремя вершинами. <...> Мультиагентная модель с переговорными стратегиями Переговорный процесс между агентами в мультиагентной <...>Переговорные процессы взаимодействия агентов..........39 2.2. <...> Мультиагентная модель с переговорными стратегиями 7.2.

42

В статье проанализирована эволюция внешней политики России в Каспийском регионе на современном этапе (1991-2012). Рассмотрены изменения в подходах российской внешней политики по ключевым проблемам региона: международно-правовому статусу Каспия, добыче и транспортировке каспийских углеводородных ресурсов, милитаризации и экологии.

Практически с этого времени начался переговорный процесс по разграничению моря. <...> В итоге туркменский газ был вытеснен с постсоветского пространства и оказался в полной изоляции от основных <...> Предложения России активизировали переговорный процесс прикаспийских государств. 9 сентября 2000 г. была <...> Политика России в Каспийском регионе: современный этап 81 к его проведению активизировала переговорный <...> В целом Каспийский регион, как часть постсоветского пространства , продолжает оставаться в фокусе внимания

43

Одной из особенностей экономики последнего десятилетия является ускоренное развитие сферы услуг. Аутсорсинг как один из новых и перспективных видов услуг представляет собой передачу непрофильных функций предприятий другим специализированным фирмам, которые имеют профессиональные кадры для их эффективного выполнения

помещения 3 Отдельное помещение, предназначенное для выполнения функций аутсорсера В2 Недостаточное пространство <...> <...> для организации рабочего места 2 Соответствие пространства одного рабочего места определенным стандартам <...> Поэтому данные параметры могут закладываться в переговорный процесс в пользу аутсорсинговых услуг. <...> Поэтому данные параметры могут закладываться в переговорный процесс в пользу аутсорсинговых услуг.

44

В статье представлен анализ предпосылок, развития, этапов урегулирования и современного состояния Приднестровского конфликта. Особое внимание уделено изучению позиций его непосредственных участников – Приднестровской Молдавской Республики и Республики Молдова, посредников в урегулировании конфликта – России, Украины и ОБСЕ, а также наблюдателей – США и ЕС. Дана характеристика роли и места конфликта в современных международных отношениях на постсоветском пространстве и проанализированы основные направления его дальнейшего развития. На основе проведенного анализа сделан вывод о возможности сохранения мира в зоне конфликта и определены перспективы урегулирования противоречий.

. № 1 на ПрОСТранСТВе СнГ д.в. малышев* ПРидНеСтРовСКиЙ КоНФЛиКт: тРАеКтоРия РАЗвития В статье представлен <...> дана характеристика роли и места конфликта в современных международных отношениях на постсоветском пространстве <...> республика (ПМр), является одним из наиболее напряженных и, как показало время, трудноразрешимых споров на пространстве <...> Так было и при урегулировании других конфликтов на постсоветском пространстве , но именно в Приднестровье <...> «Мы будем продолжать динамику переговорного процесса, чтобы она не была худшей в этом году, нежели в

45

В статье рассматривается влияние личностного фактора на эффективность переговорного процесса на примере личностного стиля ведения переговоров В. В. Путина.

ФАКТОРА В ПРОЦЕССЕ ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ В статье рассматривается влияние личностного фактора на переговорный <...> В основе переговорного процесса лежит коммуникация сторон, направленная на совместное решение проблем <...>переговорный стиль премьерминистра В.В. <...> Эти компоненты определенным образом влияют и на формирование личностного переговорного стиля. <...> В политическом пространстве он, прежде всего, стремится обрести союзников, партнеров, создать свою команду

46

М.: ПРОМЕДИА

Автор изучает и анализирует особенности взаимодействия институтов государства и гражданского общества в Пензенской области. Социологическое исследование выявило несовершенство механизмов взаимодействия государства и гражданского общества. Институциональное проектирование позволило автору создать Координационный Совет по предотвращению проблем взаимодействия институтов власти и гражданского общества в регионе. Эта структура способствует преобразованию переговорного процесса между государством и гражданским обществом с учетом современных требований развития общественных отношений.

Эта структура способствует преобразованию переговорного процесса между государством и гражданским обществом <...> This structure promotes the transformation an переговорного process between state and civil society with <...> Социальное пространство включает в себя несколько полей, и агент может занимать позиции одновременно <...> Социология 77 В целом результаты исследования позволяют сделать вывод о том, что общее пространство интеракции <...> Особенности функционирования институтов и социальных сетей на постсоветском пространстве / Д. Ш.

47

2015 год богат на знаковые юбилеи. Одним из них, безусловно, является 40-летие подписания Заключительного акта Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе, который заложил нормативно-правовые основы современной системы европейской безопасности в виде механизмов СБСЕ/ОБСЕ. В течение всех этих лет среди политиков и ученых не утихали дискуссии относительно целей, форм и перспектив развития данного формата. Для того чтобы попытаться оценить эффективность механизмов ОБСЕ в современных условиях, в данной статье предпринята попытка проанализировать эволюцию организации с точки зрения тех базовых принципов и идей, которые были в ней заложены изначально. Автор выделяет несколько крупных этапов в развитии системы европейской безопасности. Первый охватывает период с середины 1960-х годов, когда идея создания «Европы от Атлантики до Урала» получила системное изложение, до 1983 г. и включает первые успехи «хельсинкского процесса» и его последующий кризис на фоне обострения биполярного противостояния. Следующий этап, с провозглашения советским руководством политики «нового мышления» до 1991 г., ознаменовался институционализацией деятельности СБСЕ в рамках «парижского процесса». После распада Советского Союза российское руководство стремилось трансформировать и расширить деятельность СБСЕ, превратив его в основу системы евроатлантической безопасности, однако этот курс был свернут с началом процесса расширения НАТО на восток. Неудача «парижского процесса» поставила вопрос о необходимости глубокого реформирования институтов ОБСЕ, а также активизировала поиски альтернативных переговорных форматов. Как отмечает автор, эти поиски не увенчались успехом, что возродило интерес к роли ОБСЕ как традиционного страховочного механизма в отношениях между Россией и США. Впрочем, как показывает анализ деятельности ОБСЕ в ходе югоосетинского конфликта и кризиса на Украине, перспектив для реализации концепции "общеевропейского дома" становится все меньше.

необходимости глубокого реформирования институтов ОБСЕ, а также активизировала поиски альтернативных переговорных <...> Третье - допустимость замены ОБСЕ какой-либо иной переговорной площадкой, менее бюрократизированной и <...> К середине 2011 г. между участниками ЕАСИ начались разногласия по структуре переговорных пакетов. <...> По его словам, международные конференции созываются при отсутствии переговорных форматов, в то время <...> Однако перспективы сохранения ОБСЕ как уникального переговорного формата вызывают серьезные опасения

48

№4 [Вестник психосоциальной и коррекционно-реабилитационной работы, 2011]

В марте 1994 года Консорциум «Социальное здоровье России» совместно с российской Ассоциацией работников социальных служб учредил профессиональный периодический журнал «Вестник психосоциальной и коррекционно-реабилитационной работы». Это было первое периодическое издание для вновь формирующегося в России профессионального сообщества социальных работников и социальных педагогов, практических психологов, работающих в различных межведомственных учреждениях новой для России социальной инфраструктуры, оказывающих социально-психологическую и психолого-медико-педагогическую помощь детям и семьям группы риска. Этот журнал предназначается также и для впервые открывающихся в России факультетов социальной работы и социальной педагогики, и для стремительно растущих психологических факультетов, готовящих практических психологов для социальных служб и образования. ИЗДАНИЕ С 2017 ГОДА ВЫХОДИТЬ НЕ БУДЕТ!!!

Приезжают со своими проблемами в это особое пространство профессиональных отношений, которое сложилось <...>пространства , необходим выход партнеров за узкие границы своего видения и своих позиций. <...> Соблюдение этого принципа способствует обострению внимания переговорщиков на расширении переговорного <...>пространства , что ведет к коррекции их позиций и к отходу от узкопонимаемых интересов. <...> Выход из тупика – в расширении переговорного поля с включением в него интересов короля, главные из которых

49

в статье анализируются объективные условия и возможности субъективного выбора национальным государством варианта политики международной интеграции. На примере Беларуси показана важность наличия технологических и инфраструктурных предпосылок, а также прагматических ориентаций массового сознания для оптимального протекания процесса интеграции. Раскрыта специфика геополитических и социокультурных факторов международной интеграции Беларуси. Автор дает характеристику рискам, возникающим в процессе выбора варианта международной интеграции, рассматривает перспективы их минимизации

между европейским и евроазиатским пространствами интеграции ставит вопрос об отношении этого пространства <...> результат стратегического выбора национальных властвующих элит, предмет согласования интересов, сложного переговорного <...> Все это лишь подчеркивает значение переговорного процесса и роли участвующих в нем политических субъектов <...> Это заметно сокращает возможности влиять на условия и правила интеграции, но не исключает переговорного <...> Как мы уже показали, это риски субъектного выбора политической элиты, реализуемые в переговорном процессе

50

Технология организации дополнительных услуг в гостинице и пути ее совершенствования (на примере отеля DoubleTree by Hilton Moscow – Marina)

Проверено через систему поиска текстовых заимствований

требованиям, предъявляемым к экскурсионным услугам, 32 включая протяженность экскурсии во времени, наличие пространства <...> располагает 10 конференц-залами с дневным освещением общей площадью 1350 м². 48 Многофункциональное пространство <...> Оно включает в себя предоставление услуг переговорных комнат. <...> автоматически собираются, формируя отдельную зону, и разбираются в компактный паркинг, вновь открывая общее пространство <...> Проведем закупку двух столов для переговорных комнат.

Психология контакта или Несколько слов о пространстве диалога

Дьявол прячется в мелочах.

(Английская поговорка)

На мосточке как-то рано повстречались два барана.

(Детский стишок про жесткие переговоры)

Чем отличается профессионал от любителя? Профессионал умеет видеть мелочи, создавать мелочи, делать выводы из мелочей. На что же стоит обращать внимание при общении с оппонентом?

Когда мы встречаемся с человеком и начинаем вести с ним пере¬говоры, то автоматически формируется некое пространство диалога. Что это такое?

Во-первых, это реальное физическое пространство, которое Вас окружает.

Пространство обладает физическими параметрами, которые, так или иначе, влияют на переговорный процесс (размер помещения, температура воздуха в нем, количество участников, их расположение по отношению друг к другу, освещение и т. д.).

Любой переговорщик может рассказать сотню историй, когда ему создавали неудобные условия в ходе переговоров. Это и глубокие мягкие кресла, в которые ты просто «проваливаешься», так что колени задираются выше головы. И дующие на тебя кондиционеры. И яркий свет в лицо. И томительные ожидания в душной приемной. И провокационно покачивающая бедрами секретарша, десятый раз проходящая мимо!

Все это делается с одной целью: отвлечь Вас от реализации Ваших целей, не дать сосредоточиться на Вашем сценарии ведения переговоров, переключить Ваше внимание, повысить Вашу нужду за счет усиления негативных или позитивных (как в случае с секретаршей) эмоций. Простой пример. Вы приходите на переговоры в крупную компанию, офис-менеджер приводит Вас в комнату для переговоров, где просит подождать представителей другой стороны, и, мило улыбаясь, предлагает принести чай или кофе. Вы радуетесь неожиданному сервису и великодушно соглашаетесь откушать чайку. Вам приносят на фарфоровом блюдце ароматный чай с долькой лимона и небольшое пирожное на блюдечке. И как только Вы откусываете первый чарующий кусочек, дверь распахивается, и… входят оппоненты.

Что Вы делаете? Отодвигаете торопливо чашку, быстренько пытаетесь прожевать вдруг ставшее безвкусным пирожное, встаете, чтобы поздороваться с переговорщиками другой стороны. Вас заставили почувствовать себя неловко. Вас заставили прервать процесс чаепития. Вас заставили встать перед вошедшими. Вам показали, кто в этом доме хозяин, а кто гость.

Это все откладывается на подсознательном уровне. Вроде бы мелочь, но Вам уже будет труднее отстаивать свои позиции в ходе дальнейших переговоров. Вообще борьба за управление переговорным процессом, за доминирование в нем начинается задолго до встречи.

Вторая глобальная составляющая пространство диалога – это информационное пространство, наличие общего информационного поля.

Общая информация способствует формированию чувства доверия между собеседниками, чувства безопасности. И, наоборот, утаивание информации, ее сокрытие, недоговаривание, непрояснение отдельных моментов ведут к формированию чувства недоверия, подозрительности, раздражения. Все зависит, что для вас важнее и какую стратегию вы выбираете.

Чем интенсивнее происходит обмен информацией между собеседниками (необязательно она должна касаться предмета переговоров), тем больше мы доверяем друг другу. Именно поэтому в России переговоры могут происходить и в бане! Голый человек – беззащитнее, ему тяжелее что-то скрывать, в бане быстрее можно понять, что за человек перед тобой, чем когда он сидит за офисным столом в костюме и с умным выражением лица.

Важно искать общие темы, знакомые темы. Важно задавать вопросы, не забывая про принцип обратной связи: наш вопрос будет встречен адекватно только в том случае, если мы объяснили, откуда он берется, и почему мы его задаем. Если уровень доверия невысок, то большое количество вопросов без объяснения, что их порождает, будет только усиливать подозрительность другой стороны, будет заставлять ее давать как можно меньше информации о себе!

Уровень информированности друг о друге формирует уровень доверия. Уровень доверия формирует уровень отношений (враждебный, партнерский, дружеский). А уровень отношений формирует понимание и определяет успешность всей встречи!

Поэтому так важно рассказывать о себе и своей компании, приносить рекламные буклеты, фотографии и образцы продукции и честно просить, что вам как можно больше рассказали о себе, о своей истории, специфике деятельности.

Договориться можно только в том случае, если Ваше внимание и внимание Вашего партнера сосредоточено на одном и том же вопросе. Нельзя думать одновременно о двух вещах сразу. Особенностью внимания является то, что человек не может бесконечно долго думать об одном объекте. Периодически происходит переключение внимания с одного объекта на другой. Как только внимание партнера перемещается за пределы пространства диалога (он вдруг вспоминает о не выключенном дома утюге или отвлекается на телефонный звонок и т. д.), контакт прерывается, наша возможность повлиять на принятие им каких-либо решений исчезает. Поэтому мы постоянно фокусируем внимание человека на нужной для нас теме. Это достигается такими фразами, как: «Обратите внимание…», «Я еще раз повторю.», «Вспомните, с чего мы начали наш диалог» и т. д. Мы отслеживаем все, что происходит в информационном поле и активно управляем им.

В нашем пространстве диалога постоянно происходит какое-то взаимодействие, оно бурлит переговорной энергией. И мы крайне заинтересованы, чтобы эта энергия превратилась в конкретное действие – заключение договоренности. С этой точки зрения, самый «неудобный» переговорщик тот, который себя никак не проявляет, который демонстрирует полное равнодушие к происходящему. Чтобы договориться, нужно уметь выводить человека из состояния покоя, уметь возбудить его и это первоочередная задача в переговорах! Любым способом!

Мы можем для этого спорить, не соглашаться, обвинять, шутить и т. д., лишь бы наш собеседник начал проявлять себя. И это одно из ключевых отличий переговоров от продаж, где продавец, скорее, сопровождает покупателя по процессу, всячески избегая острых углов. Давно подмечено, что при проведении тендеров чаще выигрывает та компания, переговорщики которой активно спорят с заказчиком, тем самым переводя процесс продаж в процесс переговоров, процесс мозгового штурма, направленного на главную цель – выяснение, как мы можем быть полезными друг для друга и что готовы для этого сделать. И это автоматический перевод формата переговоров из ЖП в партнерские переговоры!

Управлять энергией собеседника можно различными способами. Это преувеличенно частое обращение по имени, которое автоматически включает внимание, а значит и энергию собеседника. Это череда вопросов, выходящих за контекст встречи, в первую очередь – вопросов, обращенных к личности нашего оппонента, заставляющих его высказывать свое отношение к чему-либо, мнение по какому-либо вопросу, даже не связанному с темой встречи. Например: «Что Вы думаете о возможности России пробиться в финал чемпионата мира по киданию мобильных телефонов?» (нет, автор не ошибся, слово «киданию» не нужно ставить в кавычки, такой чемпионат реально существует). Важно помнить, что чем ближе вопрос к личности собеседника, тем больше энергии он «вытаскивает». Одно дело если вы спросите «Где вы покупаете такой вкусный кофе?», и совершенно другое – «Откуда у вас шрам на левой руке?»

Важно, используя «принцип обратной связи», логично обосновать появление такого вопроса: «Просто наш тендер чем-то напоминает данное спортивное мероприятие, и мне кажется, что мы болеем за одну команду!».

Со стороны, обычно, очень легко заметить, кто контролирует переговорный процесс. Это можно определить по тому, сколько глаголов использует в своей речи каждый из переговорщиков. Глагол – это часть речи, которая обозначает действие или состояние. В переговорах есть понятие использования скрытых приказов, их и выражают глаголы в повелительном наклонении, такие как «посмотрите», «вспомните», «задумайтесь», «расскажите» и т. д.

Иногда эти приказы могут не иметь никакого отношения к предмету переговоров: «Передайте, пожалуйста, папку», но тот, кто их выполняет, автоматически становится ведомым в переговорном процессе. И его энергию плавно перенаправят от передачи папки к команде «Давайте согласимся, что это предложение выгодно нам обоим».

Грамотное управление диалогом требует длительной подготовки в плане психологии общения. Но ключевых моментов несколько: внимание к себе («что происходит со мной?»), внимание к собеседнику («что происходит с тобой?»), внимание к развитию отношений («что происходит в наших отношениях?») внимание к окружающей обстановке («что происходит вокруг?»).

Переговорный практикум

У меня на тренинге была интересная девушка, руководитель небольшой дистрибьюторской компании, которая рассказывала, как она использовала все знания о создании пространства переговоров на практике. Приходя на переговоры с директором-мужчиной, на пути к его столу она как бы невзначай роняла папку с документами, документы разлетались по всему полу. По ее словам, дальше срабатывало естественное желание любого воспитанного мужчины помочь привлекательной девушке. Он помогал собирать документы, залезал под свой стол, передавал бумаги посетительнице. Понятно, что на той была надета деловая, но выгодно подчеркивающая формы юбка; понятно, что фокус внимания директора переключался, отвлекался на какое-то время с целей и задач встречи на другие моменты. Плюс совместная объединяющая деятельность, которая разбивала лед недоверия. Все это помогало участнице моего тренинга перехватить управление переговорами и легко доводить их до нужного ей результата.

Задание: представьте себе свои ближайшие переговоры, сформулируйте три вопроса для выведения оппонента из равновесия. Первый вопрос должен вызвать вежливый ответ, второй – заставить напрячься, третий – вынудить человека отказаться от общения с вами.

Переговорный практикум. Мнение эксперта.

Реальные переговоры.

Ситуация – крупная строительная компания пригласила меня для проведения переговоров и заключения договора с поставщиком строительных материалов на следующий год.

Как правило, более сильная позиция у того кто платит, у поставщика всегда есть конкуренты готовые подвинуться на 0,5 % для получения крупного клиента. Но не в ситуации, когда например, практически все крупные гипсовые карьеры принадлежат одному производителю и покупатели стоят в очереди для получения гарантий на определенный объем. Поставщик, получив такой рычаг давления, может себе позволить устанавливать правила игры. Не стоит забывать и о сезонности на строительном рынке. Покупателю важно получить максимум продукции в пик сезона и минимум в межсезонье для снижения товарных запасов под новый год. Производителю же наоборот, важно распределить нагрузку на оборудование равномерно на весь год и избежать простоев в зимний период. Обе стороны понимают – надо провести качественные переговоры. Это как раз та ситуация, когда один день переговоров – кормит весь год.

Получив запрос на подписание годового контракта по поставкам строительной продукции от компании «N» и согласовав организационные моменты (подготовка визиток, определение моей должности для оппонента и т. д.), начался этап подготовки. Собрав всю необходимую информацию, определившись со стратегией и тактикой реализации данного проекта, я позвонил будущему оппоненту. Мы довольно дружелюбно пообщались и договорились о дате и месте встречи.

Встреча подразумевала прилет в другой город в 8.00, встречу в кабинете начальника отдела сбыта в 11.00 и обратный вылет в 16.00 – данный регламент был известен обеим сторонам.

10.45 – постучался в нужную дверь, в ответ тишина. При этом дверь закрыта с внутренней стороны и за дверью идет жаркий спор.

11.15 – дверь открылась и секретарь проводила меня в комнату переговоров, сообщив при этом, что надо подождать.

12.15 – секретарь принесла чай и объяснила, что надо еще подождать

13.00 – секретарь сообщила, что все уехали на обед, и предложила мне тоже пойти пообедать. Я конечно же не отказался.

14.15 – меня пригласили в кабинет отдела сбыта, и я познакомился с моим оппонентом.

14.20 – обозначена позиция оппонента – хотите получать хороший объем летом – берите больше зимой. Молчим.

14.25 – обозначена моя позиция – возьмем много зимой – летом брать уже будет некому, нас это убьет. Молчим.

14.30 – началась регистрация на мой самолет. Говорим о преимуществах пенобетона при строительстве загородного дома.

14.35 – задали вопрос – успеваю ли я на самолет?

14.36 – ответ – хочу познакомиться с городом поближе, полечу завтра…

18.15 – подписали договор на моих условиях.

Это были жесткие переговоры, где каждый решал свою задачу. Были моменты, когда казалось, что больше говорить не о чем, вот он тупик, и мы не договоримся. Со стороны это был спокойный, тягучий разговор двух никуда не опаздывающих мужчин. Приходили и уходили какие-то люди, параллельно подписывались какие-то текущие документы, постоянно звонил телефон и т. д. Но при этом был один важный момент – было очевидно, что оба получают удовольствие от процесса.

Василий Никольский.

Бизнес-тренер Петербургской школы переговорщиков «ШИП»